食品|烟台喜旺 零售终端销量迅速提升的魔法——分销精细化管理模式案例分析

企业简介：

喜旺食品成立于1996年11月26日，主要从事肉制品的加工及销售。十多年来，在各级政府的大力支持下，逐步成长为集科研、生产、营销于一体的现代化肉食品生产企业集团。

喜旺食品是首批中国名牌企业、全国肉类行业50强企业、世界肉类组织成员单位，承担国家十一五科技项目和农业部科研项目，也多次参与国家、行业标准的制定工作，参与国家《新鲜肉卫生操作规程》和《低温肉制品质量安全要求》制定工作，成为肉制品生产加工标准主导企业。

喜旺食品公司将始终以“为人类更健康的生活”为企业使命，努力打造中国食品行业的著名品牌，并最终成为全球著名的食品企业集团。

面临挑战：

• 营销环节中没有一体化的信息系统支撑，增加订货环节的出错几率，给企业生产、销售带来风险；

• 特殊情况订货如加（减）货和当日紧急订单，很难及时有效的通知事业部、生产等部门，减低了企业市场响应速度；

• 目前巡店业务，只能从制度上强化管理，没有行之有效的监督手段，导致巡店效果不佳，难以起到督导终端销售的作用；

• 对门店剩货报账、订货、经销商订货都需要办事处等环节手工分类汇总，工作量大，影响整个营销体系的工作效率和准确率；

• 公司相关部门很难及时了解终端客户销售状况、门店销售情况以及经销商库存状况，分析数据相对滞后；

• 目前经销商预付款和账期客户业务审核无法自动与财务衔接，没有起到事前及时监督的作用；

解决方案：

• 分销系统作为喜旺ERP系统重要部分，是企业重要经营活动的支持系统，喜旺通过分销系统实现了对分销商、代理商、散货零售点的渠道管控，大大提升了喜旺的分销铺市率，从而达到了提升终端销量的目的。

• 喜旺分销系统在设计时充分考虑内控管理理念，把门店资金、货品、办事处审核、供应商预付款、账期客户的信用、工厂的物流配送、剩、退产品相关部分内部控制要求加以考虑，使这些要求最终成为组织内部共同遵守的标准。实现了分销系统和内控体系的融合与落地。

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应用价值：

• 一体化的分销管理系统，实现了分销、直销、代理业务的集中管控；

• 分销商、代理商的订单申请、变更时间由3天变为1小时，大大提高了代理商、分销商及零售摊点的客户满意度；

• 通过手机终端及时收集渠道库存、渠道销量、竞品信息，当竞品进行产品促销活动时，喜旺可迅速收集竞品市场信息，制定正确的营销、促销活动进行市场拦截，这大大提升了喜旺快速应对市场变化，抢占市场先机、快速防御进攻竞争对手的能力。