建筑房地产|天丰节能板材 向营销型企业转型——CRM应用案例分析

企业简介：

河南天丰节能板材科技股份有限公司（以下简称天丰节能板材）是河南天丰集团的下属控股公司。天丰节能板材成立于2007年，是一家专业从事绿色节能板材的设计、研发、生产和销售的高科技民营企业。

天丰节能板材拥有中部六省最大的绿色节能建材研制基地以及遍布全国的营销区域。天丰节能板材产品及应用解决方案曾服务于：成都烟草物流项目、中铁二十局、澳大利亚集成房屋、广州白云机场、科技学院游泳馆、中色万基铝业等项目。

面临挑战：

• 公司层面需要把客户资源作为公司战略资产进行客户管理。

• 项目周期长、管控难，企业急需规范项目销售过程管理：企业需要统一的平台，管理客户，简化撞单分析，提升客户经营效率。

• 费用管控难，销售费用占项目费用高达10%，需要用信息化手段支撑企业费用管控流程对各类费用的预算和实际支出进行有效控制和管理。

• 业务员异地办公移动难，销售部门希望通过移动终端实现移动销售，第一时间获取及上报营销活动。

解决方案：

采用K/3WISE客户管理、商机管理、销售过程管理、移动商务模块：

• 客户全视图，销售过程一目了然

• 以客户任务与项目为主线，通过金蝶K/3 CRM平台自动化的流程实现跨部门的信息共享与业务协同，从根本上消除了部门间的信息壁垒，成功实现以客户为中心的资源组织与扁平化管理。

• 费用管理和每一项具体业务挂钩，从日常业务的费用管理入手，能够帮助销售经理有效地了解费用情况、控制费用支出。

• K/3 移动打通了手机端和电脑端的渠道。不论企业的组织机构如何分布，业务员身在何方，都可以随时随地通过智能移动终端处理业务。此外通过开发，K/3 CRM还与RTX实现了互通，为员工提供更贴心的服务。

应用价值：

• 商机赢单率提高20%：商机有效性的评估，销售过程的监控，业务员更好的把握销售线路，销售经理更好的监督工作进展情况并在资源控制范围内进行最大程度的支持与后方保障，使得河南天丰的商机重复率降低为0，商机赢单率提高20%。

• 客户响应速度提高20%：善用金蝶K/3 CRM提供的多种登陆方式：台式机、上网本、手机、平板电脑，业务员外出也能随时跟踪项目情况，客户响应速度提高20%。手机短信预警功能也方便业务员在关键时点及时拜访客户。

• 客户盈利能力提高：通过K/3 CRM提供的智能分析与决策支持，河南天丰的决策层建立起各种决策信息模式，使得公司面对迅速变化的市场能及时作出响应，持续提高客户盈利能力。